Estrategias de Año Nuevo: un ejercicio de medición y gestión

Con el cierre de año, los empresarios se preparan para medir el desempeño de sus compañías durante los últimos doce meses. A través de ese ejercicio, podrán establecer las estrategias que les permitirán mejorar el período que comienza. Para aquellos que no tuvieron los resultados esperados en 2016, también representa una oportunidad para detectar las áreas de oportunidad y redirigir el rumbo de sus esfuerzos.

Aunque pudiera pensarse que esta evaluación se centra meramente en la información recabada por el área de contabilidad (entradas de dinero, salidas y utilidades); para tener un estudio comprensivo y eficiente es necesario enfocarse en diversos factores que rodean la compra de un producto o servicio. Pero entonces, ¿qué medir y cómo hacerlo?

En entrevista con la mercadóloga Ma. de Jesús Ulloa, académica de la Ingeniería en Gestión Empresarial del Instituto Tecnológico Superior de Puerto Vallarta, obtuvimos algunas recomendaciones para las pequeñas y medianas empresas que se encuentran en este proceso. “Todo lo que se puede medir, se puede mejorar y gestionar”, menciona.

Factores a medir

· Clientes y mercado

Es de suma importancia contar con una base de datos de los clientes que le están generando negocio a la empresa y analizarla constantemente para responder a las siguientes preguntas: ¿quiénes me están comprando? ¿cada cuánto tiempo? ¿por qué? De esta manera, se puede obtener un perfil de mercado actual y detectar si hay un segmento que haya dejado de adquirir el servicio o producto.

La Ley de Pareto, un fundamento básico de mercadotecnia, estima que el 20 % de los clientes son los que generan el 80 % de los ingresos de una empresa. Una vez que se identifica a quiénes representan este valioso porcentaje, se pueden establecer incentivos para motivarlos a seguir comprando (algunas alternativas son una venta especial, descuentos y/o promociones). Por otro lado, es recomendable ponerse en contacto con aquellos clientes que han dejado de comprar y preguntar cuál es el motivo. De esa información, se pueden obtener estrategias para reactivar su participación.

· Ventas

Registrar cuánto vendes por día, mes y año te permitirá identificar el comportamiento del mercado en una línea de tiempo. Durante las temporadas altas, podría ser esencial el tomar medidas como la contratación de más personal o tener un mayor inventario de producto. Por su parte, las temporadas bajas son buenas alternativas para implementar promociones, estrategias de publicidad u ofrecer precios reducidos en productos que originalmente no hayan tenido buenos resultados.

Para medir el desempeño de tu personal de ventas, evalúa la tasa de conversión de tu negocio: ¿qué porcentaje de clientes o prospectos que muestran interés en tu producto terminan comprándolo? Si el porcentaje es bajo, considera una capacitación a tus colaboradores de esa área.

· Producto y plaza

A través de los análisis de ventas, también se pueden sacar conclusiones relativas al producto o servicio: ¿Cuál es el que más se vende y cuál ha quedado obsoleto? “Hay empresas que desde sus inicios, han ofertado lo mismo y de la misma manera. Hoy en día, el mercado se cansa con facilidad y quiere ver cambios”, menciona Ulloa. Modificar la presentación del producto y su promoción es una estrategia que debería implementarse con regularidad.

· Competencia

Entender cuál es el lugar que ocupas en la mente del consumidor, cuáles son tus principales competidores y quién es el líder del mercado; te permitirá competir de mejor manera. Para recabar información de tus competidores, puedes aprovechar la técnica de la observación: visita sus locales, utiliza sus servicios y toma nota de procesos, desempeño del personal, atención a clientes y precios, entre otros. De esta manera, podrás establecer aspectos diferenciadores.

· Promociones

Preguntarse si las promociones implementadas a lo largo del año atrajeron a nuevos clientes o solo generaron un efímero aumento en ventas, permite replantearlas en términos de oferta, durabilidad y dinámica.

· Presupuestos

Establecer y supervisar constantemente las políticas de presupuestos evitará que se presenten fugas de dinero. Comparar proveedores por cada compra, analizar ventajas y desventajas de métodos de pago y revisar garantías permitirán un estado saludable en esta área.

· Publicidad

Además de una estrategia integral en diversos medios de comunicación, una de las mejores estrategias a utilizar es el Buzz Marketing, que consiste en motivar a tus clientes más satisfechos a recomendar tu empresa a través de incentivos como bonos.

· Satisfacción de clientes

“Actualmente, el cliente se queja menos porque le molesta perder el tiempo. Simplemente no regresa a tu negocio y se va a otro lado”, comparte Ulloa. Dar seguimiento tanto a las quejas como a las recomendaciones recibidas a lo largo del año y ponerte en contacto con esos clientes, son algunas medidas que pueden hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso en el 2017.

Delega la operación, ocúpate en la estrategia

Muchos propietarios de negocios enfocan sus esfuerzos en la parte operativa, pues les cuesta delegar actividades o procesos importantes. Esto puede resultar contraproducente para las empresas, ya que poco a poco se va relegando la parte estratégica. Evaluar el desempeño y plantear mejoras en cada área es un trabajo de tiempo completo que también requiere comunicarte más con tu equipo. Ulloa considera vital empoderar a cada colaborador y motivar esa retroalimentación: “Si no estás midiendo ninguno de estos factores, acércate a tu personal. Ellos conocen la empresa incluso mejor. Ubica a tus mejores colaboradores y hazlos partícipes de este proceso de evaluación”, finaliza.