El arte de mostrar una propiedad
Una de las actividades que con mayor frecuencia realizan los agentes inmobiliarios es mostrarle propiedades a los compradores potenciales, ya sea que estén tratando de vender una residencia en específico o buscándole el hogar ideal a un cliente dentro de un catálogo de bienes raíces. Si bien es cierto que en ambos casos se vuelve indispensable estar preparado para ofrecer información pertinente, en el primer escenario es vital tomar ciertas consideraciones para lograr un exitoso open house y vender más rápido el bien inmueble.
Hacer lucir a la propiedad en su máximo esplendor
La parte más importante comienza con mucho tiempo de anticipación. Hay que asegurar que la propiedad se encuentre en las condiciones necesarias para poder recibir las visitas de los compradores interesados. Hace algunos meses, la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios de los Estados Unidos (NAR, por sus siglas en inglés) lanzó un checklist que contiene recomendaciones previas a un open house, entre las que destacan efectuar un constante mantenimiento y limpieza a la propiedad (incluidas las reparaciones menores), mantener una buena iluminación y ventilación en todos los recintos, remover objetos personales, así como activar aquellas instalaciones que pudieran ser atractivas (como fuentes, caídas de agua, iluminación en las pérgolas, etc.).
Pero, ¿qué hacer si el inmueble es viejo o luce anticuado? Este es uno de los principales problemas a los que se enfrentan aquellos que se dedican a la reventa de propiedades. En la industria norteamericana, existe un término que describe una práctica que puede ser de mucha utilidad en este tipo de casos: Home Staging, que se refiere al mejoramiento de las áreas a través de remodelaciones menores que resultan significativas y tienden a mejorar considerablemente su aspecto. Remover algunos muebles para crear espacios más amplios, añadir accesorios de iluminación, poner piso nuevo, pintar tanto la fachada como las paredes internas y colocar piezas decorativas u obras de arte contemporáneas; podrían ser la diferencia entre vender más rápido y, sobre todo, a un mejor precio.
Durante el recorrido
Como los compradores se convierten en visitantes de la propiedad, siempre será importante que se sientan libres y con tiempo suficiente para moverse entre cada uno de los espacios. Como agente inmobiliario, indícale a tus clientes que pueden inspeccionar el área con total independencia. Incluso, es recomendable hacer un primer recorrido para explicarles las amenidades y darles la información correspondiente; después, otórgales toda la autonomía necesaria para que ellos la recorran y experimenten el lugar por su propia cuenta. Esto, además de servirles como un momento extra para pensar en las últimas preguntas que te realizarán, servirá para que se comiencen a vincular emocionalmente con el predio.
De acuerdo con las recomendaciones emitidas por la NAR, no es apropiado que los dueños estén presentes cuando vayas a mostrar la propiedad, ya que esto podría provocar que los compradores potenciales se sientan incómodos o cohibidos para preguntar y expresar sus opiniones.
Dejar que la residencia hable por sí misma
Si te desenvuelves en el mercado de lujo de Puerto Vallarta y Riviera Nayarit, no necesitas brindar grandes cantidades de información a tus clientes, ni exagerar sobre las bondades de los inmuebles. Además de sonar presuntuoso, podrías saturar la mente de los compradores. En vez de eso, mejor deja que la espectacular vista hacia el mar, los impresionantes acabados del inmueble o las amenidades del complejo hablen por sí solos.
